Como fabricante, llegar a sus clientes del sector de la construcción no es tarea fácil. Sobre todo con la reciente evolución del comportamiento de arquitectos, oficinas de diseño y empresas constructoras, que digitalizan cada vez más sus proyectos.
Teniendo esto en cuenta, ¿qué palancas eficaces debe activar para ganar visibilidad, llegar a sus clientes potenciales y fidelizarlos? ¡Se lo contamos todo en este artículo!
1) Comprender su objetivo: los prescriptores del sector de la construcción
Como fabricante, su principal público objetivo son los prescriptores del sector de la construcción. Entre ellos figuran arquitectos, economistas y oficinas de diseño.
¿Por qué son estos profesionales su objetivo? Simplemente porque buscan productos y soluciones de calidad para llevar a cabo sus proyectos de construcción. Como fabricante, es importante que destaque esta cualidad para diferenciarse de la competencia. La calidad puede incluir aspectos como la durabilidad, la fiabilidad y el rendimiento de sus productos.
Según un estudio realizado en 2020 por McKinsey sobre el futuro de la construcción, la productividad del sector podría aumentar un 60% en los próximos años. ¿Cómo conseguirlo? A través de una transición digital. Por eso es lógico que sus destinatarios recurran a ella, sobre todo al Building Information Modeling y al uso de modelos digitales y objetos de fabricación.
Además, por razones de reglamentación y limitaciones de los compradores, estos actores utilizan cada vez más datos en la creación de sus modelos digitales.
2) Digitalización de sus productos de calidad
Ahora que ya sabe que sus posibles prescriptores están cada vez más interesados en lo digital, es importante adaptarse a esta demanda. De este modo, mantendrá e incluso aumentará su número de clientes potenciales.
Así que haga sitio para la digitalización de su catálogo de productos. Por supuesto, recurriendo a una empresa que modele para usted objetos BIM de calidad y que pueda acompañarle en esta transición digital. Descubra qué es un objeto BIM de calidad en nuestra entrada de blog dedicada.
Modelando con los productos los fabricantes, los prescriptores del sector de la construcción encontrarán toda la información que necesitan para realizar sus proyectos. También le permitirá aumentar su visibilidad con un catálogo de productos digitalizado.
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3) Participar en una feria BIM
Aunque la digitalización de su catálogo de productos le dará un impulso a su visibilidad en línea, no debe descuidar las reuniones cara a cara.
Si va a reunirse con sus clientes potenciales en un salón de la construcción, tendrá la oportunidad de conocer a más gente y humanizar su empresa. ¡Así es! Detrás de su logotipo hay uno o varios fabricantes.
Del mismo modo, detrás de los logotipos de sus prescriptores hay arquitectos, ingenieros y economistas con los que una conversación cara a cara puede dar lugar a otras reuniones prometedoras. O incluso a una clientela cada vez mayor.
Para conocer a posibles clientes interesados en BIM, le recomendamos que asista a BIMWorld los días 5 y 6 de abril de 2023.
Será una oportunidad para conocer en persona a sus clientes actuales y potenciales, presentar y promocionar sus objetos BIM y poner de relieve su enfoque digital.
4) Mantener un contacto regular con sus prescriptores del sector de la construcción
Pueden pasar varios meses desde que te reúnes por primera vez con tus prescriptores hasta que firmas el contrato con ellos.
Para garantizar que sigan interesados en sus productos durante este tiempo, debe comunicarse con ellos regularmente.
Aquí tiene algunas soluciones que puede poner en práctica:
- Organice reuniones con sus prescriptores cada mes, trimestre o semestre, según le convenga. Intente encontrar un equilibrio entre reuniones demasiado regulares y poco frecuentes.
- Cree una newsletter o un libro blanco para comunicar sus conocimientos y sus últimos productos. Puede incluir referencias de clientes que ya hayan utilizado sus productos, lo que puede ayudar a tranquilizar a los clientes potenciales sobre el rendimiento y la fiabilidad de sus productos.
- También se trata de comunicarse con ellos indirectamente, es decir, permanecer visible en revistas de prensa y redes sociales, organizar seminarios web periódicos e invitarles a ellos.
BIM&CO destaca a los fabricantes en su newsletter quincenal. Regístrese aquí para recibir las próximas noticias.
5) Establecer una relación cercana
Ahora que puede mantener un contacto regular con sus prescriptores del sector de la construcción, se desarrollará de forma natural una estrecha relación. Esta es una buena noticia, porque conducirá a la lealtad.
No tiene que esperar a la próxima feria de la construcción para ver a sus clientes en persona. Una reunión cara a cara puede tener más impacto que las simples reuniones por videoconferencia.
Tómese su tiempo para reunirse con ellos en sus instalaciones. Esto también le permitirá comprender mejor su negocio. Y para asegurarse de que le recuerdan positivamente, no se vaya sin algunos folletos y golosinas útiles para su vida en la oficina. Cuando necesiten productos de fabricantes, pensarán directamente en usted.
Considere también la posibilidad de ofrecer un servicio posventa eficaz y profesional, que puede incluir aspectos como la formación, la instalación, el mantenimiento y la resolución de problemas de sus productos. De este modo, los clientes potenciales tendrán la seguridad de que dispondrán de asistencia si la necesitan.
¿Le gustaría recibir apoyo en su transición digital? BIM&CO apoya a fabricantes de todo tipo en este objetivo digital. Hablemos de ello juntos.
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